干完项目拿不到钱！环保行业项目经理要拿回全部欠款，该咋办？

国庆将至，元旦越发临近，面对甲方久拖未付的欠款，各家环保企业已纷纷吹响服务费清欠的“冲锋”号角，作为奋战在一线的各企业项目经理，自然就成为了这次清欠总攻的主力军。

面对清欠，他们或迫于压力、急于求成、慌不择路，最终无功而返，又或者从容应对、方法得当、步步为营，取得了阶段性的成果。 

为此，笔者结合日常工作实际，就环保项目经理应如何实施服务费清欠做以下分享，以供各位参考。

一、追本溯源，做好欠款形成的全场景还原及分析。欲解决问题，就要先找出问题形成的原因，针对每一笔欠款涉及的合同及关键条款、履行合同的过程、双方账务往来及凭证、当事人纠纷及争议的产生、沟通推进过程等，做一次系统的、全场景的还原，同时做好合同及关键凭证的收集和妥善保存。

清欠，应从分析开始入手，一定要把账龄作为关键性因素进行分析，一般而言，账期越长，催收难度就越大。欠款形成原因可分为合同缺陷、甲方履约能力变化、甲方人员变动、我方运营质量、我方与甲方的关系处理、我方人员调整或其他原因等类型。

只有对欠款结构、形成原因进行了深入而全面的分析，并得出我方优势、我方需争取弥补的不足等结论后，下一步的清欠工作的开展才有了坚实的依据。

二、知己知彼，做好甲方关键信息的收集整理。甲方的关键信息包括：1、当前的付款流程、财政状况、该款项是否列入本年财政预算。2、甲方的还款意愿、甲方关键领导（如城管局长、分管副县长、县长）是否知晓此事、关键领导对于此事的态度等。当然，收集以上信息的过程，也是与甲方多次沟通的过程。另外，以上信息最好通过相互验证方式确认一下，如局长反馈的信息和副县长确认一下，城管局长反馈的信息和财政局长确认一下等，以保证关键信息的真实性。

三、火眼金睛，识别甲方拖欠账款的惯用伎俩。如果你的甲方愿意和你核对账目、愿意出具书面欠款确权证明并愿意和你一起探讨还款计划，那么恭喜你，你要么是甲乙方关系处理得很好，要么是遇见了小概率事件。但现实中的甲方，尤其是已经停止合作的项目，多数在我们开始尝试着与其沟通并解决清欠的时候，就会制造出种种障碍，进而达到继续拖欠的目的。

有避而不见的，有以领导换届、需要时间了解的，有以现有项目调价、更大项目的合作吊你胃口的、有以审计为由拖延时间的，有以质量下降、设备陈旧、人工配备不足让你回去整改的、有新官不认旧账的，有推诿扯皮的、有打太极的。不过站在甲方的角度考虑倒也正常，欠你的钱，不用偿还利息，比向银行贷款划算多了，他们巴不得你的应收账款久拖之后进而形成不良资产。

当然，欠款的形成，有时候是确实由于我方原因造成的，如管理人员不重视与甲方的关系、运营质量下滑引起甲方不满等，面对这样的事情，一定要修复并改善与甲方的关系、认认真真整改运营问题、安抚并疏解甲方的不满情绪，从而为催收工作提供支撑。

四、见招拆招，让催收工作化被动为主动。面对多次求见甲方领导未果、现任领导不认账、一次次跑甲方仍未取得实质性进展……，这样的场景，你是否也经历过，并为此困惑过？当面对甲方的种种借口、当正面接触无效时，我们要学会给对方制造一些压力，如发催款函、律师函至甲方，投诉至地方各级清欠办、12345市长热线等，让甲方消除长期拖欠的侥幸心理，达到主动与我方对接，从而推进双方对所欠账款的确权及还款计划的制定。注意，这个环节目的是拆解甲方制造的种种障碍，要遵循压力层层递进的原则，达到甲方愿意解决问题即可，切忌使用罢工、上访等较为极端的施压方式。

五、借船出海，积极引入第三方资源。对于甲方、要么给予压力以促进其配合，要么给予动力以提升清欠成功的概率，所以在推进确权或还款计划制定的过程中，如靠自主磋商确实无法继续推动的话，要积极引入居间人、专业催收公司等第三方资源。

六、灵活变通，让应收账款避免成为不良资产。对于配合度较高、还款意愿较好，但财政支付能力较弱的甲方，我们可以变通我们的账款处置方式。当下“土地财政”已然落幕、“口罩效应”仍继续蔓延，很多地方财政状况早已不容乐观，靠甲方在短时间内解决大额度欠款问题已不太现实，为此，我们可以在赢得上级领导认同的前提下，变通我们的处置方式，如以资抵债、实物抵债、债转股以及债务重组等处置方式。

七、对簿公堂，亮出清欠工作的最后底牌。对于欠款账龄较长、欠款数额巨大，经多次磋商，甲方仍拒不配合、涉嫌恶意拖欠的情况，项目经理要果断采取诉讼的方式加以解决。讼诉解决一定是无奈之举，现实中诉讼周期长、胜诉后执行困难等现象时有发生，其实依靠最终的判决结果执行欠款的情况并不多，但诉前调解、诉中调解等情况还是占到了大多数。

八、依法行事，让法律思维为清欠工作保驾护航。项目经理除了经常研究项目合同的关键条款、经常向公司的法律顾问咨询之外，还应该熟悉一些必要的法律知识，如《公司法》、《行政法》、《民事诉讼法》、《合同法》、《中小企业促进法》等，以及中央或地方出台有关法规常识，如《保障中小企业款项支付条例》、《关于进一步加大对中小企业纾困帮扶力度的通知》等。

相信你的困惑会通过学习这些法律法规而找到答案，也会让你的工作思路更加清晰。

九、不卑不亢，守住项目经理清欠的最后底线。一些在运营的项目经理担心清欠力度过大会影响与甲方的关系，甚至连发《律师函》的勇气都没有，其实大可不必。欠债还钱，天经地义，法律层面上，我们只是主张我们的合法权益，要求他们履行义务而已。很多时候，甲方的拖欠习惯是因为我们的让步和纵容而养成的，很多关系是打出来、处出来的，大家都是为了推进工作、解决问题，也是为了更好的继续合作。

总之，项目经理一定要记住清欠的两条铁律：1、清欠成功的概率和甲方见到你的次数成正比，却和账龄成反比。2、甲方会优先支付给他压力更大的那个人。最后，祝愿各环保企业的项目经理在清欠工作中硕果累累、收获满满，同时也祝愿我们的环保企业尽早实现应收账款的“动态清零”。

作者简介：

薛立波

河南濮阳人，曾从事人力资源管理工作，2016年进入环保行业，现就职于一家大型环卫企业，从事应收账款催收工作。

张鹏

河南周口人，高级工程师，绿化技师、林木种苗高级工、景观师高级工，省级政府采购库评标专家，国企单位园林高级技术顾问。现就职于一家大型环卫企业从事管理工作。

编辑：李丹