环境领域哪几类公司活得好？

时间： 2020-08-10 09:31

来源：中国水网

作者：全新丽

今年的形势不乐观，但还是有很多环境公司活得不错，抛开资本、国有民营之类的高端说法，我们可以从其他角度观察下。

环境领域生意的特点大家都知道：单笔金额比较大，小的有几十、几百万，大的可能上亿;还有就是购买决策比较复杂，毕竟体量大，要求复杂，影响决策的因素较多，涉及到的人员多，决策程序也复杂;还有就是需求比较集中。

环境领域的生意，有些产品差别大，比如一些污水处理厂的非标设备;有些产品差别很小，或者就是通用设备，如离心机、蝶阀等。而卖设备和做工程也不同;还有些是市场领域就不同。这就决定了要走不同的销售路线，因为它的核心竞争因素是不同的。

我觉得，环境领域中，有四类公司可以过得不错，技术垄断型、资源垄断型、专家型、关系型，或者这几种类型的结合体。

技术垄断型公司。我技术厉害，别人做不来。

比如德国马丁公司的垃圾焚烧处理技术，包括它的炉子，以前就只能通过技术引进。王凯军老师等多年前发明的水解酸化工艺，是难降解工业废水、纺织废水的标配工艺，如果他成立公司以此为核心技术，那也可以成就技术垄断型生意，不过他没这么做，所以现在水解酸化已经成为水处理行业的通用知识。

还有的公司自己没有发明技术，但是通过独家代理等方式，也在一定程度上实现了某种垄断。比如住友电工的PTFE膜，在中国市场上只有一家代理商苏科环保，使用这种膜就必须和这家公司合作。

资源垄断型公司。我们先不管这些环境公司是靠什么垄断了资源，只看目前的状况就是，因为他们获得的垄断地位，你基本上别无选择。这也是一类好生意。

我觉得垄断是中性词，不需要批判，因为竞争最后的结果就是垄断，如果不喜欢这种垄断，那就想办法去挑战吧。

比如说碧水源通过与地方国企合作获得某些区域的垄断，首创股份通过在湖南十年布局，占据湖南70%以上城市市场。

专家型公司。名头大、能力强、有核心竞争力，你要做的事只有这些环境公司就能干，找别人就不行，而且这种能力不可复制。这是专家型生意。

原来说地下污水处理厂建设的四大家族，就是专家型公司。只不过他们的能力好像也不是不可复制?现在好几个公司都做出了地下污水处理厂。中持现在在做的污水处理概念厂，在河南、江苏都有了项目，目前还没有看到复制者。

所以环境领域发展也需要大师级公司。

关系型公司。普通的EPC公司，是典型的关系型生意。这一类业务的差别其实非常小，比如修池、铺地这事，几乎没有太大的技术难度和差别，仅有装备和工作态度的差别。

这类生意以前还比较好做，或者说很多环保公司以前都或多或少有关系的影子。但现在EPC生意比较难产生头部公司。

关系型环境公司都是靠自己多年的经营和人脉资源来获得客户。那些精于人际交往的企业家，就适合做这一类生意，一般在这种公司里老板都是最大的销售员。

环境公司难免有EPC生意，比较有志向的会尽量避免纯关系的发展路径。但对于有些公司的企业家来说，不如就踏实地赚点钱，不要有情怀，也不要想着做大。

不过，即便不是关系型公司，人际关系在环境公司业务中的作用也不容忽视，毕竟环境领域绝对的技术垄断型公司并不多，大量技术、不同公司都能满足需求，难分伯仲。因此个人情感和人际关系就在发生巨大作用。

不管怎么分，环境领域的生意，都需要明白采购及做决定的关键决策者和关键决策因素，这样才能针对性地展开营销、销售工作。而环境领域营销，知名案例、标杆项目对公司来说非常重要，不断创造拿得出手的项目案例，才能够在业内保持持续的影响力，并对以后的生意有正面意义。

编辑：赵凡

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E20环境平台合伙人绿谷工作室主笔