时间：2022-07-11 09:41
来源：一个环保人的读白
作者：郭永伟
苏伊士和清研环境两家企业虽然基因、特质迥异，但在各自领域打造的“现象级”却有相似归因——卓越的战略设计与执行。这种“战略素养”呈现在“嵌入式”“RPIR”等原创理念和技术发明中，也落在了由行业共同塑造的商业模式创新之中。用模式助推技术、让技术赋能模式，是战略编织的核心任务，是本文的主题。
笔者曾以苏伊士和清研环境为案例学习思考了中国优秀环保技术企业的创新战略。
笔者认为，两家企业虽然基因、特质迥异，但在各自领域打造的“现象级”却有相似归因——卓越的战略设计与执行。
这种“战略素养”既如前文所述，呈现在“嵌入式”“RPIR”等原创理念和技术发明中，也落在了由行业共同塑造的商业模式创新之中。
用模式助推技术、让技术赋能模式，是战略编织的核心任务，是本文的主题。
重新定义工艺包
苏伊士(水务工程版块)和清研环境的核心商业模式完全相同，业内称做“工艺包”。
相较于PPP的灼热景象，同样历经了20年快速发展的工艺包，显得平淡而冷清。
你几乎找不到什么研究资料或参考文章、学术上更无人问津;它的起源模糊、过程无聊，没有时代感、缺乏故事性。
在实践中，“工艺包”词汇的覆盖面过于分散凌乱：写入战略、广告宣传、销售话语、合同文件，甚至作为产品名称....
为了行文逻辑清楚、和思考的一致性，我首先要做一个分类和界定，仅限本文参考使用。
工艺包是工程领域的一种商业模式，涵盖设计、供货、调试等业务，但不含地基、土建和机电等安装工程;
工艺包商以“技术”为卖点，以“解决方案”为定位，以“人才”为核心竞争力;
工艺包合同以“设备供货、技术服务”为中心内容，以“性能验收”为履约节点。
据笔者了解，工艺包在环保工程中的应用起源于石油化工行业。
我在定义过程中，即参考了中石化企业标准《SHSG-052-2003石油化工装置工艺设计包(成套技术工艺包)内容规定》中的框架内容。
2000年初，以苏伊士公司(当时的“得利满”)为代表的外企在某石化污水处理项目运作中首次引入“工艺包”概念，并应用为一种“模式”。
一方面破解了外资参与工程总包项目的资质壁垒和施工劣势;同时开启了高难度工业废水治理由设备、工程，向技术导向转变的进程。
20年发展中，伴随最严标准和最强监管的步步落位，“超限达标、低碳低成本、绝对安全稳定”成为基本需求，“技术”便越来越被视为解锁环保项目“安全圈”的钥匙。
以“技术”为根本的工艺包，如今已发展为环保行业常见的商业模式之一，虽“平淡冷清”，实在也值得一个“现象级”评价。
工艺包的底层逻辑为何?商业模式如何具象呈现企业战略?
让我从一张画布、一套模型读起。
画布&《商业模式新生代》
这本书非常Nice好读，简单易懂的内容、有趣友好的画风、精美的装帧；全书描述了一张模型画布、提供了一个思维工具，帮助读者学习一种通用语言，用以思考、理解不同的商业模式；这是一本案边读物，日积月累长期训练于设计、研讨、复盘中，方能读透其内涵价值。
关于“商业模式”，学术界和商业界还没有权威、统一的定义。
本书给出了自己的认识：商业模式描述了企业如何创造价值、传递价值和获取价值的基本原理。
个人认为也不是很好。
但接下来作者用以诠释这定义的9个基本模块却极其耐得寻味琢磨。
客户细分：企业服务的一个或多个客户分类群体
价值主张：解决客户难题和满足客户需求
渠道通路：通过沟通、分销渠道向客户传递价值主张
客户关系：在每一个客户细分市场建立和维护客户关系
收入来源：产生于成功提供给客户的价值主张
核心资源：必备的重要资产
关键业务：通过执行一些关键业务活动，运转商业模式
重要合作：有些业务要外包，或从企业外部获得
成本结构：引发的成本结构
一张画布九个模块，便是全书全部。下图是书中绘制的“苹果iPod”分析案例，看完很容易学会画布的基本用法。
真是绝好的画布，更是绝妙的乔布斯。
编辑：李丹
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