环保企业探索蓝海的五个方向？

现今大家好像都很悲观，普遍认为环保的高峰期已过，增量市场见顶，同时大发展时期人们大干快上，又造成了环保产能严重过剩，同质化严重，面对有限的市场机会，好像只能低价竞争，内卷严重!人们都感觉到整个行业面临洗牌，会淘汰掉一大批企业，谁都想成为留下来的一份子，怎么办呢?估计只有创新别无他法，那么问题来了，创新不是盲目的，要找对方向，人们常说“方向比努力更重要”，目前来看有五个方向大家可以思考，先说前四个比较简单一点。

1、争上游：环保企业历来被认为是末端治理、成本中心，目前大多数企业做的也确实是点对点的末端治理，是企业需要花钱的，加上供给方产品同质化严重，那客户追求性价比甚至低价也就无可厚非了。这时可以想想往上游走，逆流而上，追根溯源，找到问题产生的原因并把它消除掉，而不是一味地在这里解决问题，问题不重要，问题的原因才重要!消除问题产生的原因对客户而言“善莫大焉”，客户欣欣然愿意为此付费，你也会从点对点的客户粘性升级到与客户的上游工艺绑定在一起，成为其工艺的一部分而与客户合为一体，和客户一起成长，真正实现共赢!这在工业领域就是一直在推行的清洁生产，甚至各地都有专门的清洁生产审核机构，但清洁生产审核机构往往和污染治理企业是分离的，审核机构很难往后面的治理实践上走，治理企业因缺乏必要的审核技能和资质又难以往上游工艺走，两者结合或治理企业培养这种意识和技能坚持往上游走，问题就不难解决了!目前应该有很多工业环保企业逐渐认识到这一点并有很多很好的实践，这里就不多说了!

对于市政客户而言，如果你是为污水厂提供产品或服务的，那和工业企业的类似，向工艺的上游走，如做污泥脱水的如何从上游想办法在工艺中做创新少产生污泥或使产生的污泥容易脱水，做絮凝的如何从上游做文章产生更多颗粒污泥以便于沉降等等!如果你是投资建设污水厂的，可以考虑先期进行污染溯源，这种技术或手段应该不难，首先找到工业偷排或误排的企业，要求他们先行处理或加收处理费，这样就降低了污水厂的运行成本，然后再沿着管网考察易于就地资源化的场景，如城市公园用水、工业园区用水等，即减轻管网压力同时获取多重资源化的收益。

2、救下游：人们常说污染是放错了地方的资源，是在错误的时间、错误的地点、错误的混合产生的错误的混合物。但是目前环保企业主流手段还是停留在无害化的阶段，即使是资源化、循环利用也是低端的回用较多，高端的凤毛麟角!因此是时候考虑高质量好标准“拯救”这些“放错了地方的资源了”。当然，由于以前技术手段所限，或投入产出不合算，只能做到低端回收，目前随着科学技术的进步，以前无法分离的现在可以分离了，以前无法回收的现在可以回收了，以前技术经济不可行的现在变的可行了。

比如专业做电镀废水处理的学员企业海拓环保，全国百十多家电镀园区废水中做到平均57%贵重金属回收出来并拿到国际市场上去卖，甚至进入期货市场赚取高额利润，他们未来5年的目标是达到90%以上，如果达到这个指标，废水处理就不用收费了，甚至可以和产废企业结成命运共同个体，一起面对国际重金属期货市场，并随着期货价格波动确定废水处理的收益分配，价格高的时候，产废企业和治理企业分配减去处理成本的超额收益，价格低的时候，产废企业给予处理企业适当补贴，形成动态补偿机制而使甲乙方转型成为真正的合作伙伴，共赢国际重金属市场!环保公司转型成重金属提纯回收的资源型公司，如果将来面对资本市场也是一个很好的题材!

这种案例目前涌现很多，如原来电解铝的大修渣都是危险废物，需要按危废堆存或填埋处理，现在的技术进步可以提炼出铝灰，咱们同学企业源波环保就提炼这个铝灰然后用铝灰做水处理用的铝盐药剂，大修渣真正成为可二次利用的资源了。还有矿冶企业的尾矿，原来也是需要尾矿库堆存，占地非常庞大，也存在溃坝的安全隐患，现在技术进步了，可以进一步提炼里面含量很低的有价元素，林林种种很多，包括转变成高品位能源的。

总之，我们要关注技术进步带来的新机会，将流向下游的“废物”拯救回来，重新发挥它的价值，环保企业也华丽转身为资源或能源公司，成本中心走向价值创造!

3、新场景：这个比前两个要难，这里分两种情况：

(1)一是在现有的客户群中深挖选择细分客户，特别是对于千亿万亿的大市场，产品同质化又比较严重的，本身已经是红海了，这种思路可以借鉴，即进一步根据细分客户，找出他们的特别痛点需求进而针对性地升级或再开发符合让他们要求的产品。

比如专业做二次供水的学员企业奇力士，在二供市场普遍同质化，竞争成红海态势，其中的很多企业不得不转型智慧水务或杀奔另一个红海—一体化污水处理设备!奇力士则针对近几年极端气候频繁、城市内涝严重的情况开发出防淹产品而成为行业一枝独秀，今年的暴雨接连袭击了很多城市，想必他们的产品会打开更广阔的市场。

还有一个学员企业美宝泵业，泵的市场大家更熟悉了，通用产品市场非常大，估计万亿，但价格竞争激烈，市场已经红的发紫，在这样一个市场里，美宝瞄准防腐泵这个细分市场，对标国外品牌，开发出颇有竞争力的产品，走以一米宽一百米深的品牌战略，行业名声鹊起，台湾品牌市占率已经逐渐萎缩，美宝防腐泵隐形冠军形象凸显。

(2)二是在相关行业重新选客户，重新选赛道，只要不是盲目去找去选，还是有一定规律和掌控性的。首先就是企业本身要有核心技术和基于该技术的核心产品，并且在现有市场上已经有所作为，但现有市场竞争越来越激烈，利润空间趋小，或者已吃不饱了;其次是要沿着自己核心技术寻找相关的应用场景和客户!

比如做渗滤液膜处理的学员企业台泉环保，在渗滤液市场逐渐萎缩的情况下适时开发用膜技术做盐湖提锂的技术，核心技术还是用膜，只是应用场景和介质有所不同，以前积累的很多经验教训还有一定的可借鉴性，目前在西藏的示范项目已经基本完成，类似这样的企业不乏其例!还有做活性炭的学员企业誉顶环保开发污泥碳化技术，也是一样!专业做空浮/磁浮风机的学员企业雷茨科技，这几年做的风生水起，但是只在工业特定行业和市政环保领域做市场容量还是有限，随着节能意思提高和双碳战略的提出，竞争也越来越激烈!近一两年他们开始研发空浮/磁浮压缩机和冷冻机，一个是在工业领域普遍需要的动力装备，一个是民用建筑普遍需要的中央空调，在双碳政策不断强化的今天，这些设备的节能改造势在必行，而市场空间变化则是数量级的，但核心技术还是空浮/磁浮，做起来时间和投入上都有一定把控度，对成功或失败的预期也会减少很多部确定性，目前两种产品开发已经基本完成，将马上进入市场化推广阶段!

4、隐需求：这个方向与“新场景”相反，是在自己原有的客户需求上不断深挖，希望挖掘客户背后没有说出来的或者客户自己也不知道的需求，称之为隐形需求，这个还是蛮难的，需要打破原有的惯性思维!其实我们一直受惯性思维做主宰，说到日常买东西，为什么要买这个东西，因为要用，别人也都是这样买的，但买这个东西的真实目的或本质需求是什么，很少有人深想!比如买打印机，因为大家都有打印文件的需求，但我们真正的隐性需求是打出来的文件而不是打印机，而偏偏阴差阳错的买了一台打印机。所以就有企业打破这种惯性思维，专门为大型企业如机场、大企业、酒店等免费提供打印机付费打印服务，机器里装有计数器记录打印的纸张数量，按此定期收费，打印机产权属于供应商，甚至将企业各部门设置不同账号和密码，打印计费后直接分到各部门进到财务系统，既方便了打印成本核算，也避免了公财私用的现象!企业少去了购买和维护成本，供应商得到了长期的服务现金流，由于结算系统的绑定而使客户和供应商融为一体，谁都不会轻易离开谁!

这种状况在环保领域也可以拓展尝试，追求拥有，不求所有!比如监测设备，几乎所有环保设是设备都需要配备，但是深究下来，客户真正需要的并不是设备本身，而是监测设备的产出即监测数据，只要监测设备厂家能够定期保质保量的提供客户所需要的数据报告，甚至进行充分的分析，给客户接下来的设施设备运营提供针对性数据指导，客户只为这种数据流量和报告买单而无需购置设备本身，这何尝不是一种可以长期绑定的双赢的服务模式呢，监测设备公司从卖设备变成数据服务公司，长期的现金流和高质量的数据服务必将给企业估值带来拉升，得到资本市场的青睐!最近创业板上市的碧兴物联正在尝试这种新业务模式，期待他们成功的消息!

其他环保企业都可以做类似思考，多问几个为什么，挖掘客户隐性需求，这就是所谓的第一性原理吧!

除了以上四个方向之外，第五个方向是国外市场，因为没做更深的调研，只是基于最近出国和准备出国做生意的朋友的反馈，这里就简单说了。前段时间有同学去越南看展会，对当地进行了一番考察，越南城市化率大概在30%多，基础设施建设滞后我们很多，应该有很大市场空间，河内外国人比较多，且白人居多，国际贸易机会也会越来越多，经过考察他当即与当地企业就分散式污水处理谈成了合作办厂，他提供散件，到河内组装。最近也有去俄罗斯参展的企业，因为俄罗斯面临西方制裁，国外公司几乎都撤走了，禁运造成原来的欧美贸易中断，这无疑给我们提供了机会，还有去泰国、日本参展的也很多，即将去欧洲参展的也都在办理签证。

国际市场确实值得关注，但首先要确保安全，了解当地的法律法规，做好风险把控，通过参展了解当地市场，进而寻求代理是可操作的模式，成功的企业不少，可以适当考虑借鉴!

以上五个方向意在抛砖引玉，环境企业在守住自己目前当下的同时，进一步打破原有的假设和前提，在目前普遍焦虑的经营环境下，相信客户、相信市场、、相信自己，各自都能找到属于自己的蓝海方向。

编辑：赵凡