时间： 2024-02-01 15:20
来源： E20环境商学院
作者： 王立章
环境产业目前处在一个什么状态，业内基本达成共识即增量市场逐渐见顶，环境产业正在从增量市场转向存量市场，几乎所有大大小小的环保企业都在思考或正在转型寻找第二曲线的道路上，关于第二增长曲线的选择，院长观察栏目文章“环境企业寻找蓝海的五个方向” 已有所阐述，目前看转型中的企业基本是在这五个轨道上并有所泛化，在此不再赘述!本文将探讨另一个话题，即大浪淘沙，谁最后能够成功的留下来!
伴随中国经济40年长足发展，环保产业作为不可或缺的一股力量也得到了蓬勃发展，并曾经一度成为支柱产业，但同时也造成了环保产业严重的产能过剩且同质化竞争恶化，显而易见，在环保进入下半场增量市场逐渐见顶的趋势下，未来不需要这么多环保企业，也不会是这么分散，转型新的赛道或新的用户场景的企业毕竟凤毛麟角，绝大部分还是会在未来存量略带增量的市场里厮杀，想最终活下来并活得好目前看只有两条路：1、差异化高质量发展;2、与用(客)户建立新型伙伴关系!关于差异化高质量发展我们后面在专门文章里谈，今天主要谈谈如何与用(客)户建立新型的伙伴关系。
任何一家企业不只是环保企业，都有自己的用(客)户(关于用(客)户的解释见文章“学院观察：客户?用户?” )，所以在某种意义上都是供应商，供应商的心里都希望用(客)户一直与自己合作，采购量越来越多，越来越稳定，且不压价等等，但往往事与愿违!
而任何一家企业不只是环保企业，也都会有自己的供应商，所以在某种意义上又都是用(客)户，用(客)户的心里都希望供应商性价比，价格低质量还好，供货交付及时，质量稳定还能不断降价等等，但往往不能遂愿，因此就去找更多的供应商来比选，最后的大多数结果就是低价竞争、质量却难以保证，衍生后续一堆问题，用(客)户也很苦恼!
这就是我们经常看到的在单纯“采购关系”基础之上的“零和博弈”，即价格高了供应商获益用(客)户吃亏，价格低了用(客)户受益供应商吃亏，千古难题难以破解，供应商与用(客)户也经常变得岌岌可危!环保产业这种事也屡见不鲜，业界经常流传哪些家企业采购价太低挤压供应商利润空间，供应商甚至主动放弃合作!
其实欧美发达国家也走过这样的老路。即一开始供应商与用(客)户都是“零和博弈”的竞争关系，用(客)户为了摆脱这种局面而筛选更多的供应商参与竞争或投标，看似用(客)户处于主导地位，但这种竞争的结果一般就是前面所说的供应商不稳定、不敢做更大投入，质量也不稳定、关系也不十分融洽，最终影响用(客)户自身的产品或服务市场!
为此，一些知名公司开始转变思路，即淡化买卖关系、模糊商业利益、脱离旧的传统、构建新的规则、转换角色定位、成为新的伙伴!没想到这种想法一经付诸实践便收到意想不到的成效，以至于更多公司争相效仿并逐渐演变、迭代、升级，究其原因则在以下驱动力：
1、新型伙伴关系可以扭转供应商与用(客)户之间岌岌可危的零和关系;
2、新型伙伴关系可以为产品创造更多附加价值，因为双方有共同的愿景和价值观;
3、新型伙伴关系可以大大缩减供应商数量，放弃使用成群的供应商而保留经过精挑细选的供应商;
4、新型伙伴关系可以使供应商与用(客)户超越交易关系深度融合，有共同意愿将蛋糕做大，从而取得在各自领域的竞争力!
建立新型伙伴关系的正确做法是在三个方面寻求深度融合，超越采购或买卖关系，形象的即“铁三角”伙伴关系，三个角分别是“愿景”、“价值”和“关系”，图示如下：
即基于你的产品和客户/用户的系统以及你的产品在其中的作用描绘一个共同的愿景，比如三年五年时间产品升级到什么水平，才能助力用户的产品或服务更具竞争力，更好的性价比，更多的销售量，从而带动你的销售额，即共同做大蛋糕!这个要与用(客)户高层深度沟通，并能想到到用(客)户的前面，如现在大趋势提倡的双碳、智能化、大数据，还有很多A方阵企业正在考虑的国产替代等，你的产品如何助力整个系统的升级甚至引领整个系统的升级，提升用(客)户产品或系统的竞争力，即能够让用(客)户的产品卖的更多、价格更高!这样你和用(客)户就是一条心了，不只你的产品甚至你的思想都融入了用(客)户的思想，所谓神经网络级的精神链接，你和用(客)户融为一体难以分开。这就需要双方企业高层甚至一把手出面深度交流协商共绘战略愿景并定期会晤以便及时修订。
基于这个共同愿景，你的产品要打造哪些价值以支撑愿景的实现，这要和用(客)户的整体系统配合，所以必须共同开发，让你的价值融入用(客)户的价值体系。这个需要企业技术老总或研发负责人出面和用(客)户相对应的人员一起合作，推动产品不断迭代。
第三个角色也非常重要，因为要保持这种基于长期主义的合作关系，需要润滑剂，合作过程中难免磕磕碰碰，这就需要商务或市场人士出面调和，时刻保持大家的紧密合作，助力一个个阶段目标的实现。
基于企业不同层级人员深度参与的“铁三角”组织，其实是建立了一个跨企业的“隐形小组”，使你和用(客)户从对立走向融合，隐形小组成员定期一起工作，仿佛是一个公司一样，大家利益逐渐趋于一致，形成真正的命运共同体，共同去赢得市场，真正实现共赢!
基于这个“铁三角”我们可以看到，要想与用(客)户融为一体，需要从“关系融合”上升到“价值融合”，最后实现将“精神融合”。
未来企业的成功就要看在你企业周边建了多少这样的“铁三角”组织，很显然没有与用(客)户建立这种“铁三角”组织的供应商将被淘汰，没有与供应商建立这种“铁三角”组织的用(客)户也将逐渐失去竞争力，市场上蛋糕份额也会越来越小。
如前所述，在环保进入下半场增量市场逐渐见顶的趋势下，未来不需要这么多环保企业，也不会是这么分散，成功运用“铁三角”理念将自己打造成伙伴关系型企业将成为关键少数，站在未来看现在，他们最有资格、能力和资源在未来的环保产业生态里获得一席之地，即有自己独特的“生态位”而难以被取代。
编辑： 赵凡
E20环境平台高级合伙人,E20研究院执行院长
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